Nuolaidos prašymas dažnai ateina pačiu „blogiausiu“ momentu: kai atrodo, kad viskas jau sutarta. Jūs išaiškinote situaciją, pateikėte sprendimą, klientas linkčiojo, net pasakė „skamba gerai“. Ir staiga: „O nuolaidą pritaikysit?“ Arba dar tiesmukiau: „Jeigu numesit kainą, šiandien patvirtinam.“
Daug žmonių tokioje vietoje pasimeta, nes nuolaidos prašymas skamba kaip kritika: lyg jūsų darbas per brangus, lyg jūsų vertė abejotina. Tada kyla noras gintis: aiškinti, teisintis, rodytis „lankstiems“, kad tik sandoris nepabėgtų. Bet būtent gynyba dažniausiai ir atidaro duris nuolaidos spąstams.
Svarbiausia mintis: nuolaidos prašymas beveik niekada nėra asmeninis. Tai derybinė situacija. Jūsų užduotis – ne „laimėti ginčą“, o suvaldyti pokalbį taip, kad išlaikytumėte pagarbą, kainą ir ramybę.
Ką iš tikrųjų reiškia prašymas nuolaidos?
Vienas sakinys „padarykit nuolaidą“ gali slėpti visiškai skirtingus dalykus. Jei atspėsite neteisingai, arba per greitai nusileisite, arba prarasite ryšį su klientu. Dažniausios priežastys – šitos:
1) Klientui neaišku, už ką jis moka.
Jis prašo nuolaidos ne todėl, kad nori „pigiau“, o todėl, kad nemato aiškios vertės logikos.
2) Klientas bando sumažinti sprendimo riziką.
Jam neramu, ar sprendimas suveiks, ar bus daug rūpesčių, ar jis neprisiims per didelės atsakomybės. Nuolaida jam atrodo kaip „draudimas“ nuo klaidos.
3) Tai biudžeto riba.
Būna, kad žmonės iš tiesų turi ribą. Bet net ir tada dažnai galima kalbėti ne apie „tą patį pigiau“, o apie apimties ir sąlygų pritaikymą.
4) Tai įprotis arba taktika.
Kai kurie pirkėjai prašo nuolaidos visada. Ne todėl, kad per brangu, o todėl, kad taip jie tikrina, ar galite nusileisti.
5) Ne tas žmogus priima sprendimą.
Jis nori „parsinešti“ vadovui geresnę kainą ir atrodyti naudingu. Kartais tai ne apie jūsų kainą, o apie jo vidinę politiką.
Kai suprantate, kuri iš priežasčių veikia, atsakymas tampa aiškus.
Kodėl norisi gintis (ir kodėl gynyba kenkia)
Gynyba dažniausiai atrodo taip:
- „Mes tikrai darom kokybiškai…“
- „Pas mus daug darbo, todėl kaina tokia…“
- „Mes nesam pigiausi, bet…“
- „Gerai, galim numesti 10 %…“
Bėda ta, kad gindamiesi jūs priimate kliento rėmus: lyg problema tikrai yra jūsų kaina. O dažniausiai problema yra ne kaina, o neaiškumas, rizika arba palyginimas su kažkuo, kas nėra sulyginama.
Be to, gynyba sumažina jūsų derybinę poziciją. Klientas pajunta, kad jums svarbiausia „neišleisti sandorio“, ir spaudimas didėja.
Todėl pirmas tikslas – ne atsakyti „taip“ ar „ne“, o sugrąžinti pokalbį į aiškumą.
Paprasta 3 žingsnių reakcija, kuri beveik visada suveikia
Yra trumpa seka, kuri padeda išlikti ramiai ir neperšokti į teisintis.
1) Pripažinimas (be atsiprašinėjimo)
„Suprantu.“
„Girdžiu.“
„Aišku.“
Vienas sakinys ir pauzė. Jūs ne sakote „taip“, bet ir nesipriešinate.
2) Patikslinimas (kas slypi po nuolaidos prašymu)
Čia užtenka 1–2 klausimų.
Pavyzdžiai:
- „Kas konkrečiai atrodo per brangu – bendra suma ar kuri dalis?“
- „Su kuo lyginate?“
- „Ar čia labiau apie biudžetą, ar apie tai, kad norite mažesnės rizikos?“
- „Jeigu rastume jums tinkamą variantą pagal sąlygas, ar judėtume pirmyn?“
Šitas paskutinis klausimas labai svarbus. Jis atskiria realų ketinimą nuo „sportinio derėjimosi“.
3) Sąlygos (nuolaida tik mainais, arba alternatyva)
Kai aišku, kas vyksta, jūs galite pasiūlyti sprendimą:
- arba paliekate kainą, bet sustiprinate vertės ir proceso aiškumą,
- arba keičiate apimtį / terminą / atsiskaitymą,
- arba, jei reikia, taikote nuolaidą mainais už konkrečias sąlygas.
Šita seka leidžia išlaikyti ramybę ir neperšokti į gynybą.
Nuolaida tik mainais: kaip išsaugoti pagarbą ir kainą
Svarbiausias principas: jei mažėja kaina, turi keistis sąlygos. Kitaip nuolaida tampa dovana už spaudimą.
Kas gali būti „mainai“ paslaugų ir verslas-verslui situacijose?
Apimtis.
„Galim sumažinti apimtį – tada mažėja ir kaina. Kas jums svarbiausia, ką paliekam, o ko atsisakom?“
Terminas.
„Jei galim daryti ne skubiai, galiu planuoti darbą efektyviau – tada kaina gali būti palankesnė.“
Atsiskaitymas.
„Jei sutariam dėl avanso / aiškaus grafiko, mažėja rizika, galiu koreguoti kainą.“
Kliento įsipareigojimai.
„Jei jūsų pusėje sprendimai priimami per X dienų ir medžiaga pateikiama iki Y, procesas tampa trumpesnis – tai irgi keičia kainą.“
Svarbu: jūs kalbate ne apie „nuolaidą“, o apie „sąlygų pritaikymą“. Tai skamba profesionaliai ir išlaiko poziciją.
Mini-dialogai: ką sakyti realiose situacijose
Situacija 1: „Jei padarysit nuolaidą, imam šiandien“
– Klientas: „Jeigu numesit 10 %, patvirtinam dabar.“
– Jūs: „Suprantu. Kainą galiu koreguoti tik jei keičiasi sąlygos. Ką renkamės: mažesnę apimtį, ilgesnį terminą ar kitą atsiskaitymo tvarką?“
– Klientas: „Tai gal apimtį šiek tiek mažinam.“
– Jūs: „Puiku. Tada perrašau pasiūlymą su aiškiai mažesne apimtimi ir atsiunčiu patvirtinimui.“
Šitas atsakymas nepuola kliento, bet sustabdo automžiką „nuolaida už nieką“.
Situacija 2: „Konkurentas siūlo pigiau“
– Klientas: „Kiti siūlo pigiau.“
– Jūs: „Supratau. Kad palygintume teisingai – kas pas juos įeina į kainą ir kokios atsakomybės? Tada galėsim sulyginti vienodus dalykus.“
– Klientas: „Na, ten be tam tikrų dalykų…“
– Jūs: „Tada logiška, kad pigiau. Jei norite, galiu pateikti variantą su mažesne apimtimi, kad lygintume tą patį.“
Jūs ne ginčijatės, o struktūruojate palyginimą.
Situacija 3: „Mums netelpa į biudžetą“
– Klientas: „Biudžetas mažesnis, mums per brangu.“
– Jūs: „Suprantu. Kad rastume variantą, pasakykit – kas jums svarbiausia: kad sprendimas būtų pilnas, ar kad pradėtume nuo mažesnio žingsnio?“
– Klientas: „Geriau pradėkim mažiau.“
– Jūs: „Tada siūlau pirmą etapą. Jis duos konkretų rezultatą ir bus aišku, ar verta plėsti.“
Čia jūs ne „numetat kainą“, o sumažinat žingsnį.
Kada nuolaida yra logiška (ir kada ji – klaida)
Kartais nuolaida gali būti prasminga. Bet ji turi turėti priežastį, o ne būti reakcija į spaudimą.
Nuolaida logiška, kai:
- yra didesnė apimtis (daugiau darbų / ilgesnis laikotarpis),
- klientas įsipareigoja ilgesniam bendradarbiavimui,
- yra aiškūs pinigų srautą gerinantys susitarimai (avansas, greitesnis atsiskaitymas),
- sumažėja jūsų rizika arba darbo apimtis.
Nuolaida klaida, kai:
- ji duodama vien tam, kad „nepabėgtų“,
- ji duodama be jokių mainų,
- klientas dar neįvardijo kriterijų ir neaišku, ar jis apskritai pasiruošęs sprendimui,
- klientas nuolat spaudžia kainą ignoruodamas tikslą ir apimtį.
Taisyklė paprasta: jeigu nuolaida nekuria aiškaus „laimėjimo“ jums (mažesnė rizika, didesnė apimtis, geresnės sąlygos), ji dažniausiai yra silpninantis sprendimas.
Kaip mokytis šito praktiškai
Didžiausias iššūkis yra ne suprasti principą, o jį pritaikyti tada, kai spaudžia. Kai nuolaidos prašymas ateina netikėtai, žmogus grįžta prie savo įpročių: arba ginasi, arba nusileidžia. Todėl čia padeda ne „dar vienas patarimas“, o praktika su situacijomis: kaip suformuluoti klausimą, kaip laikyti ribą, kaip pasiūlyti alternatyvą, kaip neišprovokuoti konflikto.
Jei nori šituos principus išmokti praktiškai (reakcijos į spaudimą, ribų laikymas, klausimai ir situacijų sprendimas), verta pasižiūrėti derybų mokymus kuriuos veda Mindaugas Jasiūnas – pardavimų ir derybų treneris, ICC koučingo specialistas ir sertifikuotas DISC lektorius, turintis ilgametę patirtį tarptautinėse organizacijose ir pardavimų komandų ugdyme. Plačiau apie tai rasite čia: https://mindaugasjasiunas.lt/.
Straipsnio apibendrinimas
Nuolaidos prašymas nėra signalas „kažkas su jumis ne taip“. Tai signalas, kad prasidėjo derybos. Jei išliksite ramūs, užduosite 1–2 patikslinančius klausimus ir laikysitės principo „nuolaida tik mainais“, jūs ne tik išsaugosite kainą. Jūs išsaugosite ir svarbiausią dalyką – poziciją.
O kai jūsų pozicija aiški, klientai dažniausiai pradeda derėtis ne „kiek numesit“, o „kaip susitarsim dėl sąlygų“. Ir tai yra daug sveikesnė, profesionalesnė pradžia bet kokiam bendradarbiavimui.